روانشناسی در بازاریابی محتوا

روانشناسی بنیاد و اساس بازاریابی است. مخصوصا زمانی که پای ترغیب کردن مشتریان به میان می آید استفاده از تکنیک های روانشناسی بسیار کارآمد هستند. البته از این کار برای مقاصد شوم هم استفاده می شود مثل تبلیغات سیگار در زمان های گذشته و یا تبلیغاتی از آژانس های دیجیتال مارکتینگ که می گویند رتبه ی یک شما را در گوگل تضمین می کنند.

روانشناسی می تواند راهکاری برای فروش بیشتر از طریق بازاریابی محتوا باشد. اساسا اکثر تصمیمات انسان از روی احساسات انجام می شود. جایی که روانشناسی می تواند به مرکز آن نفوذ کند. پس اگر می خواهید روی ذهنیت مخاطب تان نسبت به محصولات و یا خدمات خود نفوذ کنید. این تکنیک های روانشناسی را فراموش نکنید. (نکته اینکه شما قرار نیست مخاطب تان را گول بزنید یا چیزی به او بفروشید که ارزشش را ندارد. صرفا برخی از مزایا و قابلیت های محصول تان را بیان می کنید که روی ذهنیت کاربر تاثیر بگذارد.)

برخی کمپانی ها محصولات فوق العاده ای دارند ولی هیچگاه موفق نمی شوند آن ها را بفروشند. اینجاست که باید از اصول روانشناسی استفاده شود. بازاریابی محتوا چون با کلمات سر و کار دارد می توان به راحتی این احساسات را در کاربران برانگیخته کرد. دقیقا مثل خواندن یک رمان عاشقانه و یا یک کتاب در مورد موفقیت. این تکنیک ها را در ادامه آورده ایم.

1. نظرات مردم در مورد محصول یا Social Proof

آمارها نشان می دهد که در امریکا از هر 10 نفری که به صورت آنلاین خرید می کنند 8 نفر از آن ها نظرات و امتیازات کاربران را می خوانند و سپس خرید می کنند. در همه جای دنیا چنین قاعده ای وجود دارد. در حقیقت ما در تصمیمات مان وابسته به نظرات دیگران هستیم. این قدرت Social Proof را نشان می دهد.

احتمالا در تبلیغات تلویزیونی دیده اید که هنگام معرفی محصول چند نفر از کسانی که از محصول موردنظر استفاده کرده اند صحبت می کنند و در مورد محصول نظر می دهند. این دقیقا چیزی است که می توان در بازاریابی محتوا هم از آن استفاده کرد.

قدرت امتیازات و نظرات مردم در مورد یک محصول روز به روز بالاتر می رود. دنیای دیجیتال به این مسئله پی برده است. احتمالا در سایت های زیادی دیده اید که خود سایت نظرات مشتریانش را به عنوان یک Testimonial مطرح کرده است. مخصوصا سایت هایی که به کمپانی های B2B مربوط می شوند. اینکه این نظرات در سایت منتشر می شود بسیار سودمند است. اما وقتی پای این نظرات به شبکه های اجتماعی مانند توییتر و اینستاگرام باز می شود تاثیر آن چندین برابر می شود.

وقتی یک متخصص در مورد محصولات یا خدمات شما نظر می دهد روی ذهن افراد تاثیر می گذارد. به همین دلیل است که در تبلیغات تلویزیونی از نظر متخصصین استفاده می شود. کل ایده ی اینفلوئنسر مارکتینگ هم از همینجا نشات می گیرد. در حقیقت وقتی یک نفر در مورد یک ایده، یک محصول یا یک سرویس صحبت می کند روی تمام افرادی که او را می شناسند تاثیر می گذارد. وقتی یک دکتر برای شما نسخه ای تجویز می کنید شما بی چون و چرا آن را خریداری می کنید. اگر دوستی دارید که به شما در مورد اثر یک داروی گیاهی در لاغری صحبت می کند شما به فکر خرید آن می افتید. این تکنیکی است که روانشناسی آن را اثبات کرده است. کل بازاریابی دهان به دهان هم روی این مدار می چرخد.

فراموش نکنید که قدرت محصولات یا خدمات شما روی نظرات مردم تاثیر می گذارد. احتمالا برنامه Top Gear را دیده باشید که در آن ماشین های مختلف تست می شوند. کاملا معلوم است که این برنامه توسط خودروهایی که در آن تست می شوند حمایت می شود. وقتی آئودی یا خودروهای جدید یک برند وارد بازار می شوند نظراتی که مجریان و برگزارکنندگان برنامه در مورد خودروی موردنظر دارند مستقیما روی ذهنیت کاربران تاثیر می گذارد و فروش این برندها را چند برابر می کند.

برای وبسایت های کوچک هم جواب می دهد. شما چه لباس بچه بفروشید و چه لوازم جانبی خودرو می توانید از این تکنیک هم برای فروش بیشتر و هم برای برندینگ استفاده کنید. در محتوای وبلاگ تان به نظرات مشتریان و متخصصان در مورد این محصولات اشاره کنید. در شبکه های اجتماعی تان افرادی که در مورد محصولات شما نظر می دهند را تگ کنید و به طور کلی از این امکانات استفاده کنید تا ذهنیت قدرتمندی برای مخاطبان تان بسازید.

2. اصطلاحات و عبارت های خشک را فراموش کنید.

سادگی اصل اول تاثیرگذاری است. احتمالا شما هم وبسایت های زیادی را دیده اید که از کلمات قلنبه سلنبه در محتوایشان استفاده می کنند. کلماتی که خیلی از کاربران آن ها را نمی فهمند. یا از عباراتی استفاده می کنند که هیچ قدرتی ندارند. این یک اثر منفی دارد. اولین اثرش این است که هیچکس محتوای شما را تا آخر نمی خواند. معمولا در همان پاراگراف اول خسته می شوند و سراغ یک وبسایت دیگر و یک محتوای دیگر می روند.

پس باید با زبان خود کاربران با آن ها صحبت کنید. همه ی کاربران شما پروفسور ادبیات فارسی نیستند. حتی پروفسورهای ادبیات فارسی هم متن های سنگین را دوست ندارند. هرچقدر ساده تر و روان تر بنویسید کاربران شما راحت تر می فهمند و راحت تر درک می کنند و مهم تر اینکه راحت تر قانع می شوند که از شما خرید کنند.

تخیلات و تصورات کاربران را به کار بگیرید. هیچ چیز به اندازه تخیلات و تصورات نمی تواند روی ذهن کاربر تاثیر بگذارد. مخصوصا در فروش محصولات. اجازه بدهید کاربران مزایای محصولات شما را در ذهن شان تصور کنند. به جای کلمه ی (اجاق با دمای زیاد) بگویید (اجاق داغ). به جای (موتورسیکلت با توان سرعتی بالا) بگویید (موتورسیکلت فوق سریع) یا شاید بگویید (موتورسیکلت با سرعت جت) اینجاست که کاربران می توانند تخیل شان را به کار بگیرند و بفهمند محصولات شما واقعا چه مزایایی دارند و چرا باید آن را بخرند.

کاربر را نپیچانید. جمله های طولانی و بدون مفهوم کاربر را سردرگم می کنند. واضح صحبت کنید. اجازه دهید کاربران تک تک جملات شما را به خوبی درک کنند. مهم تر اینکه با خود کاربران صحبت کنید. آن ها مخاطبان شما هستند. هیچوقت مشتریان تان را مصرف کننده یا کاربر یا هر چیز دیگری خطاب نکنید. بهتر است آن ها را “شما” صدا کنید. دقیقا مثل یک فروشنده که می خواهد به شما جنسی بفروشد.

3. به اشتباهات تان اعتراف کنید.

صداقت قدرتمند ترین سلاح بشر در روابط انسانی است. در دنیای تجارت امروز این عنصر مهم و اساسی به سلاح قدرتمند برندها بدل شده است. مردم صداقت را دوست دارند. برندهایی که صداقت دارند و به اشتباهات شان اعتراف می کنند در ذهن افراد قدرت بالاتری دارند.

یک نکته ی مهم را فراموش نکنید. نیازی نیست در صفحات محصولات تان اشتباهات تان را بنویسید یا صرفا از محصول ایراد بگیرید. در سریال Mad Men که در مورد تبلیغات و روانشناسی مارکتینگ است می توانید بارها این موارد را ببینید. آن ها بارها اشتباه می کنند و وقتی مشتریان از آن ها ایراد می گیرند دوباره سعی می کنند تا ایده ی بهتری را ارائه کنند. به اشتباهات شان هم پی می برند. مخصوصا شخصیت اصلی سریال که کاملا با روانشناسی ذهن مشتریان آشنایی دارد.

4. تنوع داشته باشید.

در استراتژی محتوا فرمولی داریم که به 50/25/25 معروف است. به این معنا که 50 درصد از محتوایی که تولید می کنید باید برای افرادی نوشته شود که در مورد محصولات و یا خدمات شما چیزی نمی دانند. 25 درصد باید برای حل مشکلات مشتریان شما استفاده شود و 25 درصد هم در مورد برند شما و یا مسائل جانبی است که به آن می پردازید.

50 درصد از محتوای شما برای کاربرانی است که هنوز از شما خرید نکرده اند و شما قصد دارید آن ها را جذب کنید. از یک فرمول ساده پیروی کنید. آن ها را به محصولات و خدمات خود علاقه مند کنید. محصولات خود را به آن ها معرفی کنید. در مرحله ی بعدی به آن ها یاد بدهید. تمام مزایا و قابلیت های محصولات و خدمات تان را به آن ها یاد بدهید. حتی روش ها و راهکارهای خاص را هم پوشش بدهید تا کامل با شما و خدما ت تان آشنا شوند. در نهایت آن ها را هدایت کنید تا خریدشان را تکمیل کنند. این سفر مشتری است.

ست گادین یکی از شناخته شده ترین مارکترها در جهان در کتابش This is Marketing می نویسد. بازاریابی سنتی تمام شده است. حالا تنها کاری که باید بکنید این است که 1. مخاطبان تان را پیدا کنید. 2. با آن ها دوست شوید. 3. به آن ها یاد بدهید. 4. محصولات تان را بفروشید.

این تکنیک بسیار مهم است. باید بدانید چگونه کاربر را همیشه با محتوا و محصولات و خدمات تان درگیر کنید. کاربری که مدام با شما درگیر باشد در حقیقت شما را به عنوان یک دوست در نظر می گیرد.

5. مزایا مهم تر از قابلیت ها هستند.

در معرفی محصولات و خدمات تان به جای اینکه توضیح دهید که چه محصولات و خدماتی دارید. چه ویژگی هایی دارند و چقدر قدرتمند هستند. سعی کنید توضیح دهید که چه مزیتی برای کاربران دارند. کاربران محصول را نمی خرند. کاری که محصول قرار است برای آن ها انجام دهد را می خرند. اینجاست که مهم ترین عنصر در جذب مشتری به میان می آید. پس روی مزیت ها تمرکز کنید. نه ویژگی ها.

مثال بزنیم: به طور مثال شما قرار است در مورد یک خودکار با سر بسیار نازک بنویسید: اگر صرفا بنویسید که این خودکار سر نازکی دارد کاربران ارتباط چندانی با آن نمی گیرند. اما اگر بنویسید: با سر نازک این خودکار دست خطی زیبا و ظریف خواهید داشت. روی ذهن مخاطب کاملا اثر می گذارد و می فهمد که این محصول به چه دردش می خورد. این نکته ی مهمی است که کمتر کسی در دنیای بازاریابی محتوا رعایت می کند. مخصوصا در ایران که اطلاعات چندانی از کپی رایتینگ ندارند. پس با این فرمان جلو بروید تا فروش تان را افزایش دهید.

جمع بندی

حالا شما 5 تکنیک خاص می دانید که می توانید روی فرایندهای بازاریابی محتوا و تولید محتوای سایت تان استفاده کنید. برندهای بزرگ یک مرکز ویژه برای این اهداف روانشناسی در فروش دارند. آژانس های تبلیغاتی مدام از این تکنیک ها استفاده می کنند و آژانس های بازاریابی محتوا هم می دانند چگونه آن را پیاده کنند. شما هم با این تکنیک های ساده اما قدرتمند شروع کنید تا نتایج شگفت انگیز آن را در فروش و سئو سایت ببینید و احساس کنید.