ICP (Ideal Customer Profile) یا نمایه ی مشتری ایده آل، توضیح می دهد که چه شرکت ها و افرادی را باید هدف قرار دهید.
ICP، یک شرکت خیالی است که نشان دهنده نوع شرکتی است که بیشترین سود را از خرید محصول یا خدمات شما می برد. به عبارت دیگر، ICP، شرح مفصلی از شرکتی است که به احتمال زیاد مشتری شما خواهد شد. تعریف ICP به تیم فروش، بازاریابی و محصول شما کمک می کند تا به طور موثر با هم کار کنند و روی اهداف مشترک متمرکز بمانند.
ICP می تواند توصیفی از یک سازمان ساختگی (شرکت، آژانس دولتی یا سازمان غیرانتفاعی) باشد که ارزش قابل توجهی از استفاده از محصول/خدمت شما به دست می آورد و همچنین ارزش قابل توجهی برای شرکت شما ایجاد می کند. این نوع مشتری است که شما می خواهید، و آن نوع مشتری است که می خواهد از شما خرید کند.
روش‌های مختلفی برای ایجاد ICP شما وجود دارد، اما معمولاً بهترین روش این است که به بهترین مشتریانی که در حال حاضر دارید نگاه کنید و ببینید در چه چیزهایی مشترک هستند. با سئوکار همراه باشید.
Persona و ICP
پرسونا (Persona) و ICP ثابت نیستند. وقتی کسب و کار شما مشتریان جدیدی به دست می آورد، محصولات جدیدی را عرضه می کند یا عناوین جدیدی را دنبال می کند. این ها همه می تواند روی پرسونا (Persona) و ICP شما تاثیر بگذارد.
عناصر کلیدی یک ICP چیست؟
ICP از دو بخش اساسی تشکیل شده است: بخش اول سازمانی را با مشکل خاصی که شرکت شما می تواند حل کند توصیف می کند. و بخش دوم به بررسی عناوین خاصی در این شرکت می پردازد که می توانند تصمیم گیرنده در فرایند خرید باشند.
شما می توانید چندین ICP مختلف ایجاد کنید. برای ایجاد یک ICP جامع، به این عناصر نیاز دارید:
1. شرکت
این بخش از ICP مشخص می کند که چه نوع شرکت هایی را هدف قرار می دهید:
از لحاظ صنعتی: توجه داشته باشید که یک شرکت می تواند چندین کاربرد داشته باشد. و یک شرکت مجبور نیست فقط در یک حوزه ی صنعتی فعالیت کند. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید توسعه‌دهندگان نرم‌افزار را هدف قرار دهید، می‌توانید صنایعی مانند فناوری اطلاعات، اینترنت، نرم‌افزار و خدمات تجاری را در نظر بگیرید.
از لحاظ درآمد: درآمدها ساده ترین راه برای تعیین اندازه کل و نسبی یک تجارت هستند.
از لحاظ تعداد کارمندان
از لحاظ منطقه
2. اشخاص
این بخش شامل عنوان (عناوین) تصمیم گیرندگان یا تأثیرگذاران تصمیم گیری است که قصد دارید هدف قرار دهید.
3. الزامات ویژه (اختیاری)
از معیارهایی استفاده کنید که جستجوی شما را محدود می کند و دسترسی شما را سفارشی می کند:
نوع موسسه (به عنوان مثال، از میان تمامی سازمان های بهداشتی، فقط به بیمارستان نیاز دارید)
شرکت کنندگان یک رویداد خاص
اندازه ساختمان (برای کارخانه های بزرگ)
تعداد شرکت های وابسته
محصول/خدمات
رویدادهای خاص در شرکت (به عنوان مثال، ادغام و تملک، جمع آوری سرمایه سرمایه گذاری خطرپذیر، واگذاری، و غیره)
ایجاد رویدادهایی در زندگی حرفه ای یک رهبر (مانند ترفیع، تغییر شغل یا تیم جدید)
الزامات ویژه به این لیست محدود نمی شود. تیم بازاریابی و فروش شما در تعریف معیارهای خود آزادند.
4. خدمت شما
بسیاری از شرکت ها این را حذف می کنند، اما بهتر است در برخی موارد برای محصولات یا خدمات مختلف ICP ایجاد کنید. به عنوان مثال، یک توسعه دهنده نرم افزار ممکن است راه حل های مختلفی را برای شرکت های بزرگ و متوسط ارائه دهد. شما می خواهید آنها را به طور جداگانه هدف قرار دهید زیرا آنها به احتمال زیاد عناوین مجزایی در فرآیند خرید دارند.
5. نقاط داده
این لیستی از اطلاعات تماسی است که باید برای ارتباط با مشتریان احتمالی خود بدانید. نقاط داده شامل نام کامل شخص، ایمیل، شماره تلفن، نام شرکت، وب سایت شرکت، آدرس و غیره است، اما به این ها محدود نمی شود.
دیدگاه های فروش در ICP
رابطه علت و معلولی بین ICP و تحقیقات فروش واضح است: هرچه توصیف دقیق‌تری از مشتری ایده‌آل خود ارائه دهید، در پایان روز سرنخ‌های دقیق‌تری نیز دریافت خواهید کرد. اگر بازار خود را درک نکنید، نمی‌دانید چه انتظاری داشته باشید و نمی‌توانید برنامه ریزی کنید. شما نمی توانید پرسشنامه ICP را فقط بر اساس حدس و گمان پر کنید.
ICP واقعی یا ساختگی؟
شما فقط یک ICP غیر واقعی نمی سازید، بلکه به طور سیستماتیک ویژگی های مشتریان واقعی را که با راه حل شما موفق هستند، شناسایی می کنید.
چگونه یک ICP بسازیم؟
فهرستی از بهترین مشتریان خود تهیه کنید
ویژگی های رایج را بیابید
شما باید ویژگی های زیادی برای هر یک از مشتریان خود که قهرست بندی کرده اید پیدا کنید تا بعداً نقاط مشترکی میان آن ها پیدا کنید. شما باید خلاق باشید و از زوایای بسیار متفاوت به این موضوع بپردازید، حتی اگر برخی از آنها در ابتدا مرتبط یا معنی دار به نظر نرسند. هدف در این مرحله، این است که ابتدا فهرست گسترده ای از ویژگی ها ارائه شود.
ویژگی های مشتریان ایده آل خود را اولویت بندی کنید
شناسایی موارد مهم و اولویت بندی، قدم بعدی است. یک ICP تنها زمانی مفید است که شفاف باشد. بارگذاری بیش از حد آن با مجموعه ای از 35 ویژگی، هیچ سودی برای شما نخواهد داشت. بین پنج تا ده ویژگی اصلی برای تعریف ICP خود هدف گذاری کنید.
الگوی ICP را پر کنید
بهترین راه برای انجام این کار این است که مشخص کنید کدام سوالات ارزش پرسیدن از مشتریان ایده آل شما را دارند. در اینجا چند ایده برای شروع مطرح ساختیم:
- اندازه سازمان چقدر است؟ (بر حسب درآمد، تعداد مشتریان، تعداد کارمندان و غیره اندازه گیری می شود)
- اندازه بخش مربوطه چقدر است؟
- آیا عناوین شغلی خاصی در سازمان وجود دارد؟
- آنها در خدمت کدام صنعت یا جایگاه هستند؟
- از کدام مؤسسات دانشگاهی کارمندان خود را جذب کردند؟
- کارکنان فعلی قبلاً در کدام شرکت ها کار کرده اند؟
- آنها قبلاً چه مدت در تجارت بوده اند؟
- دلیل شماره یک که مانع از خرید راه حل شما می شود چیست؟
- دلیل شماره یک که آنها را مجبور به خرید راه حل شما می کند چیست؟ چه چیزی پیشنهاد شما را برای آن ها جذاب می کند؟
- آن ها می خواهند با راه حل شما به چه هدفی برسند؟
- آن ها در حال حاضر چگونه برای رسیدن به این هدف تلاش می کنند؟
- چرا آن ها تصمیم گرفتند این روش را امتحان کنند؟ (فرآیند تصمیم گیری که منجر به این انتخاب شد چه بود؟)
- سه ویژگی مهم برای آنها چیست؟
- روند خرید آن ها چگونه است؟
- کدام نشریات صنعتی، وبلاگ ها یا وب سایت ها را دنبال می کنند؟
- آن ها در کجا قرار دارند؟ (منطقه جغرافیایی)
- رویدادهای اخیر در شرکت؟
- آنها از چه نوع پلتفرم های رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟
همانطور که قبلاً می بینید، صدها سؤال وجود دارد که می توانید بپرسید. لزومی ندارد که پاسخ تمامی سوالات را بدانید اما هرچقدر که اطلاعات شما بیشتر باشد، میزان موفقییتان در تکمیل یک ICP خوب نیز بیشتر است. به عنوان یک تیم برای چند ساعت دور هم جمع شوید و در مورد سوالاتی که به مشتریان ایده آل شما مربوط است، بحث کنید.
